Preiserhöhungen richtig kommunizieren

27.02.2023

Viele Handwerksbetriebe müssen derzeit gestiegene Kosten an ihre Kunden weitergeben. Dabei sind Selbstbewusstsein und Qualität gefragt.

Teures Material, explodierte Energiepreise und höhere Löhne – die Inflation macht auch im Handwerk nicht halt. Damit sich deine Arbeit weiterhin lohnt, führt irgendwann kein Weg mehr daran vorbei, die zusätzlichen Kosten an deine Kunden weiterzugeben. Doch nicht nur in der Krise kann es sinnvoll sein, über höhere Preise nachzudenken. Schließlich muss sich deine Selbständigkeit lohnen und Möglichkeiten zu investieren gibt es immer – zum Beispiel in Werbung, in eine neue Betriebsausstattung oder in die Weiterbildung deines Teams.

Nicht alle Kunden müssen über neue Preise informiert werden

Zu jeder Preiserhöhung gehört jedoch immer auch die Überlegung, wie du deine Kunden darüber informierst. Nicht selten kann es dabei die beste Entscheidung sein, die neuen Preise gar nicht an die große Glocke zu hängen. Ein Rundschreiben an deinen kompletten Kundenstamm oder ein Hinweis auf deiner Homepage oder deinem Instagram-Account können oft eher abschreckend wirken. Für Kunden, die zum ersten Mal mit deinem Betrieb zu tun haben, ist es schließlich ohnehin völlig egal, wie sich deine Preise in letzter Zeit entwickelt haben. Bei Stammkunden gilt es gut zu überlegen, ob du aktiv auf sie zugehst und sie über Preiserhöhungen informierst. Unverzichtbar ist der Hinweis auf höhere Preise hingegen in der Regel bei Wartungsverträgen – sofern Preiserhöhungen während der Laufzeit rechtlich überhaupt möglich sind.

Wer Qualität liefert, muss sich nicht unter Wert verkaufen

Klar ist aber auch: Selbst, wenn du deine Kunden nicht direkt über deinen neuen Preiskatalog informierst, solltest du auf Nachfrage plausibel begründen können, warum du für einen Auftrag nun mehr Geld verlangst. Höhere Kosten für Material, Energie oder Lohn können hier natürlich durchaus gute Argumente sein. Dabei gilt jedoch immer: Deine Preise müssen dir nicht unangenehm sein und du musst dich auch nicht dafür rechtfertigen. Du brauchst dich nicht hinter Aussagen verstecken wie: „Ich mache die Preise ja nicht.“ Und auch unkonkrete Versprechungen wie „Ich schaue mal, ob sich nicht vielleicht doch noch was am Preis machen lässt“, helfen in der Regel nicht weiter. Mache dir klar: Du leistest erstklassige Arbeit und du musst dich nicht unter Wert verkaufen. Mit diesem Selbstbewusstsein im Hinterkopf gilt es die Kunden davon zu überzeugen, dass die Arbeit deines Teams jeden Cent wert ist.

Wenn du mit der Frage konfrontiert wirst, warum andere Betriebe günstiger sind, mache die Konkurrenz nicht schlecht, sondern betone deine Stärken: Du bist ein Fachbetrieb, dein Team ist bestens ausgebildet, du verbaust hochwertiges Material und auch im Notfall ist auf dich Verlass. Wenn es dir gelingt, deine Kunden von der Qualität deines Betriebs zu überzeugen, werden sie deine Preise im Idealfall gar nicht infrage stellen.